23 Декабря 2021 | 16:51

Как на самом деле работают скидки в Узбекистане?

Зачем магазины устраивают акции и почему им выгодно продавать товары со скидкой? По какой причине злоупотребление скидками может пагубно влиять на бренды? Каким образом компании заставляют вас покупать ненужные товары? И наконец, как на самом деле работают скидки в Узбекистане? На эти вопросы и не только ответил магистр Ливерпульского университета в области маркетинга, а также управляющий партнер и креативный директор FCB ARTGROUP Шахрух Низамутдинов.

image

Скидки — это рабочий инструмент, которым пользуются все компании в мире, возможно, за исключением каких-то «лакшери» брендов, таких как LV или Gucci.

И сказать, что скидки в Узбекистане чем-то отличаются от скидок во всем мире с точки зрения подачи или восприятия потребителями, достаточно сложно.

Скидка работает на очень базовую потребность человека – чувство наживы. Это всегда останется в природе человека вне зависимости от его пола, этнической принадлежности национальности и так далее.

Природа скидок или акций – это всегда стимуляция спроса

Стимулирование спроса – первая причина, почему компании вне зависимости от того, импортер ли это, сервис или производитель, ставят скидки на свои продукты.

К примеру, декабрь у нас традиционно месяц, в котором появляется высокий спрос на разные товарные категории.

Январь-февраль – самые неудачные месяцы практически для всех компаний, где сильно падает спрос на товары и услуги. Соответственно, в этот период не только в Узбекистане, а во всем мире объявляют скидки, чтобы максимально стимулировать спрос.

Сбыть просроченные продукты

Вторая причина – банальное истечение срока годности продукта. У продовольственного или химического продукта всегда есть свой срок годности, и часто бывает, что производителю, импортеру или компании не удается вовремя сбыть свой товар.

В таком случае, чтобы не нести серьезные финансовые убытки, многие предприятия вынуждены объявлять скидки на продукты, чтобы распродать их до конца срока годности.

Конкуренция

И, конечно, основная причина третья – конкуренция. На рынке есть спрос и предложение, а спрос имеет всегда ограниченный характер. Потому что у нас ограниченное число людей, которые могут что-то купить, а предложение может иногда превышать спрос. Продавцы борются за каждого клиента и покупателя, и чтобы привлечь к себе внимание и завоевать клиента, компания зачастую объявляет скидки и делает разные промоакции.

Со скидками лучше не заигрываться

Скидки, с другой стороны, это очень опасный инструмент, важно в эту игру не заигрываться, потому что это пагубно влияет на построение бренда. Люди часто привыкают к скидкам и перестают покупать товар, который не находится на скидке.

Я помню, когда мы работали на рынке в Великобритании в компании Carlsberg, был хороший пример, в котором люди уже привыкли покупать пивные бренды «Tyskie» только на скидках. То есть люди приходили, и им было все равно, какой бренд выбирать, они выбирали только скидочное пиво.

И это очень плохо для бренда, потому что они теряют деньги и маржинальность.

Как покупателей ловят на удочку

Другой пример, когда потребитель может попасть на удочку скидки, – когда после покупки он понимает, что купил совершенно ненужный продукт.

Скидка настолько кажется соблазнительной, что потребитель берет продукт, который изначально не планировал:

·        «Два по цене одного» – распространенный пример такого промо или скидки.

·        «На каждый второй продукт скидка 10/20 %»

Это все стимулирует человека к тому, чтобы он покупал продукт, который заранее не планировал.

Если вы пришли в магазин и купили товар, который изначально планировали и еще и со скидкой, – это классно, это значит, что вы выиграли.

Если же вы пришли в магазин и изначально не планировали покупать, скажем, ящик конфет (образно говоря), но купили его, потому что он на глубокой скидке, то поздравляю – вы попались на удочку.

Потому что в конечном итоге, как оказалось, вам совершенно не нужны были эти конфеты, попросту лежащие у вас дома.