26 Июля 2021 | 14:06

Нейромаркетинг. Как превратить прохожего в покупателя

Слово «нейромаркетинг» слышали, наверное, все, кто связан с продажами. Но далеко не каждый знает, что конкретно имеется в виду. Специально для наших читателей мы попросили специалистов из компании Alpari рассказать, что это такое, и поделиться примерами настоящего нейромаркетинга.

image

Нейромаркетинг – это изучение покупателей и способов воздействия на них. Причем не прямого, грубого, а спокойного и ненавязчивого воздействия. Самый простой и известный пример – снижение цены на один пункт. Числа 199 или 499 действуют на клиента намного эффективнее, чем 200 или 500. Все дело в том, что человек подсознательно округляет число в меньшую сторону. Кстати, такой прием может вызвать у клиента удивление и даже недовольство на кассе. Еще бы, ведь реальная цена товара получится несколько больше той, которая уже есть в его сознании!

Поэтому стоит применять более тонкие приемы. Например, некоторые указывают крупным шрифтом цену месячного платежа при рассрочке. Клиент видит 200 (на 12 месяцев), а не 2 400, и ему становится легче принять решение. Схожий прием применяется в супермаркетах, когда вам показывают стоимость за 100 грамм или за упаковку там, где вы ожидаете увидеть цену килограмма.

Еще один вариант – понятное покупателю сравнение. Клиент видит «ипотеку по цене аренды» и понимает, что может купить квартиру вместо того, чтобы снимать ее. И уже не обращает внимание на то, что ему придется два года ждать сдачи дома и делать полный ремонт. Да и то, что он может снять в аренду, может оказаться куда просторнее и комфортнее того, за что будет платить еще 10–15 лет.

Видели похожие банки мороженого, из которых самая дорогая стоит лишь ненамного дороже других? Это очень эффективный метод. Ведь разница в цене не так уж велика, а дорогой товар очевидно будет лучше остальных.

В магазинах одежды вторая покупка может стоить в два раза дешевле, чем указано на этикетке. А третья – даже в три раза. Убеждая в этом покупателей, магазины решают сразу две задачи. Во-первых, заманивают к себе прохожих. Во-вторых, избавляются от неликвидной продукции. Ведь обычно эти акции действуют не на все товары. Похожим образом действует старый добрый слоган «два товара по цене одного».         

Программы лояльности работают лучше скидок

Если еще 10–20 лет назад все заманивали клиентов скидками, то сейчас куда лучше работают программы лояльности. Причины этого недавно раскрыла группа ученых из Австралии. Они выяснили и доказали, что человеку куда проще продолжить уже начатое действие, чем начинать сначала.

Например, кафе выдает каждому клиенту талончик, в котором потом пробивает купленные им чашки кофе. Выпил шесть чашек – получаешь седьмую бесплатно. Если выдавать пустые талончики, результат будет невелик. А если сразу отмечать в нем одну чашку – куда больше. Особо хитрые продавцы даже допускают намеренную «ошибку» и пробивают сходу не одну, а, скажем, две чашки. Ведь чем меньше остается клиенту до заветного приза, тем активнее он будет участвовать в акции, а значит, и приносить вашему бизнесу деньги.

      

Совет для бизнеса и совет покупателям

Если вы владелец бизнеса, обязательно уделите время изучению приемов нейромаркетинга. Их намного больше, чем мы описали, и вы удивитесь, насколько хорошо работают даже самые простые из них.

Если же вы покупатель, то помните старую шутку: ни один маркетолог не может преодолеть влияние списка продуктов, написанного женой мужу. Если не хотите потратить больше, чем собирались, планируйте свои покупки тщательно и соблюдайте правила, которые сами для себя установили.